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A arte de apresentar e vender os seus projetos #1

Eduardo Lourenço

21 anos, co-fundador do MOVA design, técnico em comunicação visual, formado em design gráfico, metódico, racional e curioso. Um pseudo-músico, pseudo-nerd, e atualmente amante do Marketing Digital. Mova-se!

A arte de apresentar e vender o seu projeto é uma das fases mais se não a mais importantes do seu Design. Muitas vezes na academia e até no mercado de trabalho também, já presenciei (as vezes era eu) a apresentação de trabalhos não tão bons assim e que se deram muito bem somente explorando a forma de apresentá-lo.

 

capa_a arte de vender

 

Primeiro, não dê a desculpa de que você não precisa apresentar seus projetos, que trabalha sempre via e-mail e nunca encontra seu cliente. Nesses casos uma boa apresentação é mais importante ainda, porque você não tem o contato real com o cliente e ele irá tirar suas próprias conclusões sobre o projeto, você não argumentará caso preciso explicar algo. Então SIM, você deve se preocupar com a apresentação e a venda, seja ela, física, virtual, ou sei lá, somente por áudio, dê uma atenção especial a isso.

Estava buscando referências sobre este assunto e o medium, blog sobre design, publicou dois artigos que tem tudo haver com o assunto abordado nesse post. As duas postagens (como todo o conteúdo do blog) são em inglês, mas nada que um googletradutor não resolva caso você necessite. O primeiro post é o “How to Present Designstraduzindo “Como apresentar projetos” e o “13 Ways Designers Screw Up Client Presentationstraduzindo “13 maneiras de Designers estragarem apresentações a clientes”.

Utilizei dos pontos que o blog levantou nos dois posts e fiz uma compilação dos que pra mim são os melhores, comentei sobre cada um e dei umas dicas da minha esperiência em outros projetos. Então vamos lá!,

 

Levanta essa bunda da cadeira!

Você não está em sua casa. Sua primordial função na sala de reunião ou no ambiente com o cliente é para inspirar confiança, não apenas confie em seu trabalho mas faça com que ele também confie e que tenha certeza que contratou a pessoa certa. Cada interação é uma oportunidade para reafirmar a escolha dele em você, então, levanta essa bunda e conduza a reunião. Em pé você vai parecer mais confiante, irá impor mais seriedade e quando está de pé, sua voz sai e soa melhor melhor. Tire as mãos do bolso, descruze os braços, caminhe se necessário, trabalhe suas mãos e pés e olhe diretamente para os olhos da pessoa que estiver interagindo. Faça disso tudo um esporte, uma arte.

 

Você vai começar a reunião se desculpando? Sério?

giff_comecar reuniao pedindo desculpa

Começando com um pedido de desculpas você já mostra para o cliente que há algo de errado com o projeto. Se ausentar da responsabilidade é igualmente pior. Comece a apresentação com 100% do projeto finalizado.

Não importa se você esperava apresentar mais coisas para o cliente, ou se foi o seu assistente quem não conseguiu desenvolver, a responsabilidade é sua, o projeto é seu, foi você quem não atingiu as espectativas. Se fosse necessário fazer reajustes, eles deveriam ter sido tratados antes da reunião.

Obviamente, tente não fazer algo que você irá precisar se desculpar, como chegar atrasado, esquecer o adaptador do HDMI para VGA ou derramar café sobre sua camisa.

Porém, se você realmente não está preparado para a reunião, é melhor cancelá-la e agendar uma outra data do que desperdiçar o tempo dos seus clientes. Mas por favor, no momento em que entrar naquela sala, esteja pronto para apresentar o melhor projeto e transpirar confiança (se não for o melhor projeto, finja ; ) ).

 

Não de uma de agente imobiliário

Nunca narre o que eles estão vendo, é obvio que o logo está no canto superior esquerdo e a caixa de pesquisa está a direita, está bem na frente deles! Não existe coisa mais chata do que um designer dando uma de ciclista (nada contra, pratico ciclismo : P ) e ficar andando de um lado para o outro no layout, listando todas as coisas que eles já podem ver.

Você deve elevar o seu projeto. Você não está falando de uma casa, você está falando de design. Diga ao cliente o quanto o projeto atende aos objetivos que você e ele apontaram no começo da conversa, ou em como o novo site vai esmagar os concorrentes e lógico, como eles vão ficar mais ricos com isso.

 

Não veja o cliente como alguém que você deve agradar

Você foi contratado para desenvolver um serviço, se o cliente soubesse fazer o que você foi contratado pra fazer, você não seria contratado. Parece óbvio mas muitos designers não entendem essa afirmação e tentam agradar o cliente a qualquer custo. Você deve solucionar problemas. Elevar o cliente ao seu objetivo, seja de venda, posicionamento de marca ou um maior engajamento, não fique dizendo coisas somente para elevar o ego e receber a mascada ao fim da reunião.

Design, do latim de.signo, de.signare, ou seja, designar, dar sentido. O Design é uma atividade projetual gerador de sentido.Klaus krippendorff (1989)

 

Não tome notas.

Você está preocupado com postura, dicção, termos, gestos, e outras variáveis que vão surgindo na apresentação, com tudo isso ainda quer anotar tudo? NÃOO. Leve com você uma pessoa para fazer isso, é importantíssimo que alguém anote as discussões que são feitas, sim, mas não você.

Ao término da apresentação resgate essas notas e leia junto ao cliente, para discutirem somente elas e verem o que realmente deve ser levado a diante e se você concorda com tais afirmações, talvez na própria apresentação você solucionou alguns dos pontos que ele disse que deveria ser alterado e não precisará esquentar a cabeça com isso.

 

Não leia um roteiro e NÃO leia o slide

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..
Eu já estou dormindo.

Você precisa estar ou no mínimo convencer seu cliente que você está animado sobre o que está apresentando. Vamos falar a real aqui, você está dando um show, está construindo e desenvolvendo um pouco de emoção, há pouca diferença entre um designer de apresentação de trabalhos e um DJ que trabalha uma multidão, você está avançando rumo a uma explosão, que é o momento final da reunião. Venda seu design.

Então, por favor, faça seu dever de casa. Leia TODOS os slides antes, tenha dados mais burocráticos em mãos se for necessário, esteja dentro do assunto e leia outras fontes para poder discutir com o cliente caso ele questione algo. Evite levar notas, mas se for necessário insira-as no slide caso precise se referir a elas, mas lembre-se, você está em pé e se movimentando no ambiente, carregar algo com você será difícil.

Be a scientist when you work, and a snake charmer when you present.

tradução

Seja um cientista quando você trabalha, e um encantador de serpentes quando você apresenta.

Você não é o seu trabalho

E seu trabalho também não é você. Não é uma extensão de você, não é a sua expressão pessoal e você não pode fazer ele como bem entende. O projeto foi desenvolvido para atender aos objetivos do cliente. O cliente tem total liberdade para criticar esse trabalho e dizer se ele acredita que atendeu os objetivos ou não, assim como você também é livre para discordar dele. Porém você é obrigado a separar as opiniões e ser capaz de chegar a um acordo racional.

Há uma diferença entre defender o trabalho, e ficar na defensiva. Ficar na defensiva é algo pessoal, isso acontece quando você está vendo a crítica como um reflexo de si mesmo e toma as dores como se fosse um defeito pessoal seu. Fique tranquilo boas pessoas podem fazer trabalhos ruins.

Então, quando o cliente começar a criticar o projeto, ouça. Não sinta que você deve a todo custo defender todas as suposições que ele levantou. Mas se você sabe que aquele ponto específico você está correto e percebe que seus argumentos não estão fazendo efeito, diga simplesmente “Isso é um feedback interessante. vou pensar sobre isso.” e prossiga com a apresentação.

Reagindo a perguntas como solicitações de mudança

– Por que isso é azul?

– Eu posso mudá-lo se você quiser!

Calma, ele só quer saber o porque aquilo ali é azul. Além de você demonstrar insegurança qual a fidelidade que você tem ao seu projeto, o que você mostra para ele é que você fez aquilo somente por fazer, sem justificativa nenhuma. Acredito em você e sei que é capaz de simplesmente responder a pergunta.

Perguntar “Você gostou?”

Caro senhor designer, você acaba de jogar todas as expectativas, empenhos, e sonhos no lixo, a partir de agora seu cliente não o vê mais como um especialista. Você não é mais a pessoa que eles depositaram toda a confiança para desenvolver o projeto, e nem a pessoa quem eles querem entregar o cheque. Você agora está reduzido a uma criança recém nascida que brinca de desenhar, faz um desenho “bonitinho”, mostra para seu pai e espera que ele faça o julgamento se deve ou não colocar o desenho na geladeira.

O cliente não o contratou para desenvolver algo que ele goste, ponha isso na sua cabeça! Algo que eles gostam não é algo que os leva para o seu sucesso, projetos que atinjam objetivos é. Portanto, não confunda os dois, isso é algo que precisa ser levado para as suas notas mentais desde o início.

… Ah quase me esqueci, existe um truque no mínimo estranho que talvez você não acredite que funcione, mas aumentam suas chances uns 80%+ de ter sucesso nas suas apresentações.. Está logo abaixo.

..

Saiba o maldito nome do seu cliente.

É isso ai raça! Curta, compartilhe, comente, tire sua dúvida, imprima o post, sei lá, faça algo, nós do MOVA ficaremos felizes com sua interação!
Até a próxima, grande abraço, PAZ!

Referências: mediumpost 1, post 2.

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